Avant de commencer la prospection de prospects
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La prospection est la première étape du cycle de vente, mais cela ne signifie pas que la première chose à faire est de saisir les pages jaunes et de commencer à composer. Avoir des leads de mauvaise qualité peut être pire que pas de leads du tout, car vous perdez beaucoup de temps à téléphoner à froid à des personnes qui ne peuvent pas acheter chez vous même si elles le souhaitent. Un travail de pré-prospection rapide de votre part vous aidera à trouver des prospects réellement compatibles avec tout ce que vous vendez.
Identifiez vos perspectives
La première étape pour trouver la perspective idéale consiste à définir qui pourrait être cette personne mythique. Si vous vendez les mêmes produits depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de ce qu'il faut rechercher en fonction de vos clients préférés, maintenant et par le passé. Tout ce que vous avez à faire est de vous asseoir avec un stylo et un morceau de papier (ou un ordinateur et votre programme de traitement de texte préféré) et de noter une liste des qualités que partagent vos meilleurs clients. Si vous débutez dans les ventes ou le produit particulier que vous essayez de vendre, vous devrez peut-être parler à certains de vos collègues pour obtenir des idées. Cela peut inclure d'autres vendeurs, votre directeur des ventes et même des personnes dans d'autres services tels que le service client ou le marketing.
Choisissez une stratégie
Supposons que vous ayez fait l'exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est marié, au milieu de la trentaine, a un revenu annuel de 100 000 $ ou plus, possède sa propre maison et a un emploi de cadre. Maintenant, vous pouvez commencer à penser à l'endroit où vous trouveriez une telle personne. La règle habituelle pour trouver de très bons prospects, comme pour la plupart des aspects des ventes (ou de la vie d'ailleurs), est que vous devez investir beaucoup de temps ou beaucoup d'argent pour bien le faire.
Investir du temps
Si vous décidez d'investir du temps pour obtenir des prospects, cela signifie de la recherche. Pour l'exemple ci-dessus de la perspective parfaite, vous pouvez commencer par identifier les quartiers les plus riches de votre région. Ensuite, vous pouvez préparer une lettre de vente et un courrier ou la remettre en main propre à ces endroits. Ou vous pouvez simplement essayer de faire du porte-à-porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites Web où vos prospects pourraient se retrouver, comme le site Web de l'association des propriétaires locaux, et acheter de l'espace publicitaire ou publier vos informations sur le site. Une autre option consiste à devenir membre d'organisations où se trouvent vos prospects: églises locales, chambres de commerce, club nautique, salle de sport à prix élevé fréquentée par vos clients de la classe moyenne supérieure, etc. Cela vous donne l'occasion de rencontrer et saluer les perspectives dans un cadre informel. Faites juste attention à ne pas être trop arrogant ou vos tactiques se retourneront. Si vous vendez du B2B, vous pouvez essayer de rejoindre votre chambre de commerce locale ou même parcourir les répertoires d'entreprises de la grande bibliothèque la plus proche.
Investir de l'argent
Si vous préférez investir de l'argent pour trouver des prospects, vous pouvez acheter des listes de prospects existantes. Soyez prudent de travailler avec un courtier de liste réputé, sinon vous pourriez constater que vous venez de gaspiller votre argent. Vous pouvez également essayer d'acheter des prospects directement à la source, comme un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire. Enfin, vous pouvez acheter de l'espace publicitaire dans ces magazines pour attirer les prospects.
