6 conseils pour un meilleur appel à froid
Contenu
- Finir avec
- Ayez une grande ouverture
- Connaître le responsable avant d'appeler
- Ne faites pas d'hypothèses
- Vendre le rendez-vous
- Qualifier, mais pas trop dur
Préférez-vous laisser tomber une grosse boule de bowling sur votre pied plutôt que de faire un appel froid? Si oui, vous êtes en bonne compagnie - beaucoup, peut-être la plupart, des vendeurs détestent les appels à froid. Bien sûr, les appels à froid sont toujours le moyen le plus efficace d'atteindre de nouveaux prospects et d'obtenir des rendez-vous, et tant que c'est le cas, les vendeurs continueront de faire beaucoup d'appels à froid. Donc, si vous êtes coincé avec des appels à froid, pourquoi ne pas le faire le plus efficacement possible afin que vous n'ayez pas besoin d'en faire autant? Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à augmenter votre taux de réponse aux appels froids.
Finir avec
Planifiez un bloc de temps le plus tôt possible dans la journée pour passer vos appels à froid, puis respectez-le. Si vous mettez votre heure (ou autre chose) en premier lieu, au moins vous ne la laisserez pas pendre au-dessus de votre tête le reste de la journée. De plus, certains vendeurs trouvent qu'il est plus facile de communiquer avec les décideurs dès le matin.
Ayez une grande ouverture
Les 30 premières secondes ou plus d'un appel à froid sont à faire ou à casser. C'est pourquoi l'ouvreur est la partie la plus importante de votre appel à froid. Si vous refusez d'utiliser un script d'appel à froid, préparez au moins quelques ouvreurs puissants et testez-les. Vous verrez de bien meilleurs résultats sur vos appels à froid.
Connaître le responsable avant d'appeler
En ce qui concerne les appels à froid, Google est votre ami. Il en va de même pour Facebook et (pour les vendeurs B2B en particulier) LinkedIn. Ces outils peuvent vous fournir des informations incroyablement utiles sur la personne que vous prévoyez d'appeler ensuite. Découvrir qu'un responsable particulier est allé au même collège que vous ou est ami avec quelqu'un que vous connaissez peut vous donner un énorme avantage.
Ne faites pas d'hypothèses
Certains prospects accepteront volontiers un rendez-vous même s'ils n'ont pas l'intention d'acheter chez vous. Ils peuvent rechercher des munitions qu'ils peuvent utiliser pour négocier un meilleur accord avec leur fournisseur actuel, ou tout simplement trop polis pour vous faire exploser par téléphone. D'un autre côté, certaines personnes extrêmement résistantes se révéleront être des prospects fantastiques et plus tard des clients. Soyez conscient que l'attitude d'un prospect lors d'un appel à froid n'est pas nécessairement un indicateur de la probabilité qu'il achète.
Vendre le rendez-vous
L'appel à froid n'est pas destiné à conclure des ventes. Il est destiné à vous permettre de franchir une étape supplémentaire dans le processus de vente pour finalement conclure une vente. Concentrez-vous sur la vente de la perspective sur la prise d'un rendez-vous avec vous, pas sur la vente du produit lui-même. Une fois que vous avez la perspective devant vous lors d'un rendez-vous, ALORS vous pouvez commencer à vendre le produit.
Qualifier, mais pas trop dur
Aucune liste de prospects n'est parfaite, donc au moins certaines des personnes que vous appelez ne seront pas qualifiées pour acheter chez vous. Si vous pouvez éliminer ces personnes pendant l'appel à froid, vous vous épargnerez beaucoup de temps de rendez-vous perdu. D'un autre côté, vous ne voulez pas poser un million de questions éligibles lors de l'appel à froid et contrarier votre prospect. Restez avec quelques-unes des questions de qualification les plus importantes et attendez le reste jusqu'à plus tard.
