Systèmes de gestion des contacts
Contenu
- Utilisation d'un système de gestion des contacts
- Étude de cas du système de gestion des contacts
- Avantages de l'utilisation d'un système de gestion des contacts
De nombreuses entreprises du secteur des services financiers utilisent des systèmes de gestion des contacts (CMS) pour suivre leurs relations avec les clients et prospects des sociétés à valeur nette élevée et des dirigeants d'entreprise. Cela est particulièrement probable si l'entreprise a segmenté sa force de vente et restreint les contacts avec ces personnes à des conseillers financiers à valeur nette élevée, à des spécialistes à valeur nette élevée ou à des banquiers d'investissement chevronnés.
Un CMS est également important pour cultiver et entretenir les relations avec les clients. Les informations importantes sur les clients sont enregistrées et stockées pour un accès facile, ce qui contribue à fournir aux clients un service optimal.
Utilisation d'un système de gestion des contacts
Chaque fois qu'un représentant d'entreprise a eu un contact avec le client ou le prospect, que ce soit en personne, par téléphone, par e-mail ou par courrier postal, il doit saisir les détails de ce contact dans un CMS. Le but de l'enregistrement de ces informations est de:
- Évaluer ces représentants et fixer leur rémunération
- Assurez-vous que le client ou le prospect est contacté à une fréquence appropriée, pas trop souvent ou trop rarement
- Suivez les résultats de ces contacts, tels que les actifs financiers collectés ou les engagements de banque d'investissement gagnés
Comme le dernier point le suggère, les contributions à un CMS complet devraient également inclure des notes sur les résultats de ces contacts, y compris les paramètres qui devraient faire partie du régime de rapports de gestion de l'entreprise. Toutes les réalisations enregistrées dans un CMS doivent faire l'objet d'une confirmation indépendante.
L'utilisation d'un CMS comme référentiel d'informations importantes sur les clients peut aider à fournir un service personnalisé pour répondre aux besoins spécifiques des clients. Des clients satisfaits et fidèles amélioreront alors la réputation de votre entreprise en tant que grand fournisseur de services.
Étude de cas du système de gestion des contacts
Les spécialistes de la valeur nette élevée, employés par le service marketing de Merrill Lynch et identifiés comme des services de conseil privés, disposaient d'un système de bonus largement formulé, basé sur les actifs des ménages rassemblés. Dans le CMS à valeur nette élevée de Merrill Lynch, les spécialistes saisiraient le nombre d'actifs qu'un client ou un prospect avait déposé - ou promis de déposer - auprès de l'entreprise, conformément à leurs efforts de marketing. Par la suite, le contrôleur des services consultatifs privés surveillerait l'activité dans les comptes de ces clients pour confirmer si ces dépôts avaient eu lieu. De plus, les entrées dans le CMS seraient utilisées pour la partie subjective des primes, pour évaluer le calendrier et les performances des spécialistes dans le suivi des missions.
De plus, les entrées dans le CMS seraient classées en fonction d'initiatives de marketing spécifiques, telles que Vintage Motor Sports, le Merrill Lynch Shootout (c.-à-d. Merrill Lynch en tant qu'ancien commanditaire en titre d'un événement de la PGA Tour), et le parrainage d'une symphonie ou de nuits de musée . Ces données seraient également utilisées pour évaluer les rendements financiers des parrainages et des promotions.
Avantages de l'utilisation d'un système de gestion des contacts
Il existe de nombreux avantages à disposer d'un CMS, qui peut être utilisé par n'importe quelle entreprise, quelle que soit sa taille. Un CMS fait ce qui suit:
- Renforce la relation entreprise-client
- Suit et stocke différents types de données importantes, telles que les contrats clients, les informations sur les actifs et d'autres données importantes
- Fournit un aperçu plus approfondi des clients grâce à l'analyse de leurs données
- Invite à la collaboration et au partage entre les membres désignés du cabinet
- Fournit un site sécurisé de données enregistrées et sauvegardées pour ceux qui travaillent pour servir les clients de l'entreprise, tels que le marketing, les ventes et le service client
- Améliore l'expérience client grâce à un service efficace et efficient
En intégrant un CMS à votre entreprise, vous pouvez suivre et partager les informations actuelles sur les clients, ce qui peut vous aider à déterminer votre prochaine stratégie commerciale pour répondre aux besoins en constante évolution des clients.
