Apprenez des techniques efficaces de gestion des ventes
Contenu
- Parlez clairement
- Demandez votre avis
- Expliquez les nouvelles approches en détail
- Soyez un joueur d'équipe
- Traitez tous vos vendeurs sur un pied d'égalité
- Donner des commentaires positifs
Les vendeurs sont souvent indépendants, motivés et confiants. Étant donné que le travail d'un vendeur consiste à convaincre les gens de faire des choses, ils verront probablement à travers toute tentative de manipulation. En conséquence, les vendeurs sont plus difficiles à gérer que la plupart des employés. Difficile, mais pas impossible.
Une gestion efficace des ventes nécessite une approche légèrement différente de celle des autres départements. Essayez d'appliquer les règles ci-dessous lors de la gestion de votre équipe de vente, et vous et eux serez plus heureux.
Parlez clairement
De nombreuses techniques de gestion de base consistent à inciter les employés à coopérer avec des politiques qu'ils n'aiment pas nécessairement. Ces techniques de gestion sont très similaires aux techniques de vente conçues pour inciter les prospects à acheter. Ainsi, la plupart des vendeurs verront à travers des tactiques de manipulation, ce qui signifie qu'ils se retourneront contre le malheureux manager. Non seulement l'équipe des ventes ne fera pas ce que vous voulez, mais elle sera également en colère contre vous pour avoir essayé de les manipuler.
La meilleure approche de la gestion des ventes est donc d'être franc et honnête avec l'équipe des ventes. Vous pouvez finir par vous disputer davantage avec vos vendeurs, mais c'est mieux que l'alternative.
Demandez votre avis
Si vous envisagez un changement de politique ou une nouvelle campagne, réunissez votre équipe et demandez leur avis. Faites ensuite clairement comprendre que vous prenez cette entrée au sérieux! La meilleure façon de le faire est d'utiliser les suggestions de l'équipe, mais si ce n'est pas une option, expliquez exactement pourquoi vous ne pouvez pas utiliser leurs idées. Montrer que vous respectez votre équipe de vente est la première étape pour les amener à vous respecter.
Expliquez les nouvelles approches en détail
N'informez pas votre équipe des nouvelles politiques ou procédures et n'en restez pas là. Lorsque vous effectuez un changement qui affecte l'équipe commerciale - qu'il s'agisse d'une structure de rémunération différente ou d'un nouveau bon de commande - expliquez pourquoi vous effectuez le changement et pourquoi vous pensez que la nouvelle approche fonctionnera mieux. Vous pouvez désamorcer beaucoup de ressentiment en montrant à l'équipe commerciale ce qu'elle a à gagner en faisant les choses différemment.
Soyez un joueur d'équipe
Les directeurs des ventes occupent souvent un poste de gestion intermédiaire, les vendeurs se rapportant à eux et aux autres managers ou cadres supérieurs dans la structure de l'entreprise. Dans cette situation, les niveaux supérieurs de gestion transmettent souvent les changements de politique au directeur des ventes et s'attendent à ce que le directeur leur fasse rapport sur les performances de l'équipe des ventes.
En tant que personne au milieu, votre rôle est d'interpréter les deux parties. Lorsque le CSO établit une nouvelle politique, découvrez pourquoi il a choisi une nouvelle approche et transmettez cette information à l'équipe. Et si votre équipe est en difficulté, travaillez avec elle pour trouver la cause afin que vous puissiez expliquer le problème équitablement à la direction.
Traitez tous vos vendeurs sur un pied d'égalité
Étant donné qu'il y a un nombre limité d'heures dans la journée, de nombreux directeurs des ventes concentrent leurs efforts de coaching sur les meilleurs et les pires vendeurs de l'équipe et laissent ceux qui sont au milieu faire leur propre chose.
Malheureusement, cette approche n'envoie pas exactement un message positif aux vendeurs négligés. Réservez du temps pour rencontrer chaque membre de l'équipe de vente, quelle que soit sa performance.
Donner des commentaires positifs
Les vendeurs ont tendance à avoir deux motivations majeures: l'argent et la reconnaissance. Vous pouvez être limité dans le montant d'argent que vous pouvez verser à vos vendeurs, mais il n'y a pas de limite à la reconnaissance que vous pouvez fournir.
Si un vendeur fonctionne bien, félicitez-le en privé et devant l'équipe. Chaque fois que les performances d'un vendeur s'améliorent sensiblement - même si ce vendeur ne fait pas beaucoup mieux que le reste de l'équipe - assurez-vous de lui montrer que vous avez remarqué cette amélioration. Un petit retour positif peut faire des merveilles pour remonter le moral de votre équipe et la faire fonctionner à un niveau encore plus élevé.
