Comment repérer les signaux d'achat des prospects
Contenu
- Quand un prospect pose des questions, c'est un signe encourageant
- Manipulation des objections
- Faciliter un achat
Quand un prospect commence à envisager d'acheter chez vous, il ne sortira probablement pas tout de suite et ne le dira pas. En fait, il pourrait même ne pas réaliser à quel point il est intéressé. Au lieu de manifester ouvertement son intérêt, la plupart des prospects commenceront à faire des «signaux d'achat», sous forme de questions ou de déclarations. Être capable de reconnaître ces signaux d'achat vous donnera un avantage considérable.
Quand un prospect pose des questions, c'est un signe encourageant
Chaque fois qu'un prospect vous pose des questions lors de votre présentation de vente, c'est un signe encourageant. Après tout, c'est une perspective qui n'était pas du tout intéressée, il ne prendrait pas la peine de vous poser des questions. Mais certaines questions envoient une déclaration d'intérêt particulièrement forte. Ce sont généralement des questions qui indiquent que le prospect s'imagine posséder le produit.
Par exemple, un prospect peut poser une question telle que: «Qui sera responsable de soutenir le produit?» ou "Combien de temps prend la livraison?" Ce sont des signaux d'achat extrêmement forts et devraient vous indiquer que le client est vraiment intéressé. Une fois que vous avez répondu à la question du prospect, vous pouvez développer son intérêt en peignant une image de ce que sera sa vie une fois qu'il sera propriétaire du produit.
Un autre signal d'achat fort serait lorsqu'un prospect vous demande de répéter quelque chose ou fouille pour plus d'informations. Par exemple, il pourrait dire «Que peut faire d'autre ce produit?» ou "Pouvez-vous entrer dans les détails de cette dernière fonctionnalité?" Cela vous indique quel aspect de votre présentation ou du produit lui-même a trouvé particulièrement intéressant. Un tel intérêt indique généralement un bouton chaud ou un point douloureux que vous pourrez ensuite souligner dans votre présentation pour aider à conclure l'accord.
Les objections sont généralement un signal d'achat, bien qu'elles ne soient pas aussi puissantes. Lorsqu'un prospect fait une objection, cela signifie qu'il envisage d'acheter mais qu'il est préoccupé par un ou plusieurs aspects de l'achat. Des questions comme «Et si je ne suis pas satisfait du produit?» ou des déclarations comme «Je ne peux pas me le permettre» signifient que vous avez au moins commencé à piquer l'intérêt du prospect.
Manipulation des objections
Lorsque vous traitez des objections, n'oubliez pas que le prospect essaie de vous dire qu'il est intéressé mais qu'il n'a pas suffisamment d'informations pour décider avec certitude s'il veut acheter. Si vous pouvez lui fournir les informations dont il a besoin, vous pouvez à peu près compter sur la conclusion de l'accord. Les objections sont donc un bon signe, pas un problème - traitez-les avec respect et elles vous mèneront directement à une vente.
Les objections ne sont pas les seules déclarations qu'un prospect pourrait faire comme signal d'achat. Si un prospect dit quelque chose comme «Cette fonctionnalité semble fantastique» ou «Cela fonctionnerait très bien avec nos systèmes existants», c'est une déclaration d'intérêt assez forte. Gardez à l'esprit que dans de rares cas, un prospect peut utiliser des déclarations aussi fortes comme un faux signal d'achat. Ces perspectives astucieuses essaient de susciter vos espoirs afin de pouvoir négocier à partir d'une position de négociation plus forte. La plupart des prospects feront ces déclarations en toute sincérité, mais il est sage d'être un peu méfiant.
Faciliter un achat
Un signal d'achat, même très fort, n'est pas nécessairement votre signal pour plonger dans une clôture. Presque tout le monde a une résistance à être «vendu» et s'ils commencent à avoir l'impression de faire pression sur eux, ils sont susceptibles de repousser. Donc, plutôt que de frapper la perspective au-dessus de la tête avec votre clôture la plus puissante, essayez de les faciliter dans l'achat. Si vous recevez un signal d'achat fort et que vous pensez que cela est approprié, ce pourrait être le bon moment pour utiliser une clôture d'essai. Si la perspective répond bien, vous pouvez procéder à la clôture. Sinon, vous avez toujours la possibilité de reculer un peu et de poursuivre le processus de vente.
