Introvertis et extravertis dans les ventes
Contenu
- Que sont les introvertis et les extravertis?
- Comment l'introversion et l'extroversion affectent-elles les ventes?
- Compétences d'écoute et rapport
- Un spectre de personnalité
N'importe qui, quel que soit son type de personnalité, a le potentiel pour être un bon vendeur. Mais connaître votre type de personnalité peut vous aider à réussir dans les ventes, car il vous montrera les domaines dans lesquels vous devez probablement vous améliorer. Bien qu'il existe de nombreux systèmes de typage de personnalité, la plupart conviennent que les deux types de personnalité de base sont l'introverti et l'extraverti.
Que sont les introvertis et les extravertis?
La définition la plus élémentaire de ces deux types de personnalité est que les extravertis se concentrent sur ce qui est en dehors de leur tête tandis que les introvertis se concentrent sur ce qui est à l'intérieur. En conséquence, les extravertis ont tendance à aimer socialiser, ont beaucoup d'amis et ont tendance à être de bons orateurs. Les introvertis sont généralement plus à l'aise d'être seuls plutôt que d'être entourés de gens, ils préfèrent avoir quelques amis très proches et ils écoutent généralement plus qu'ils ne parlent.
Comment l'introversion et l'extroversion affectent-elles les ventes?
Les extravertis sont plus susceptibles de faire des ventes parce que leur personnalité correspond étroitement à ce que la plupart des gens imaginent lorsqu'ils pensent aux vendeurs. En fait, bien que les introvertis ne soient pas aussi communs dans les postes de vente, ils ont tendance à faire mieux en moyenne que les extravertis.
Les introvertis ont un avantage dans les ventes précisément parce qu'ils sont plus enclins à écouter. Un vendeur qui écoute ce que la perspective a à dire est bien mieux armé pour proposer la proposition parfaite que le vendeur qui parle de manière convaincante mais ne prête pas beaucoup d'attention à ce que la perspective dit.
Compétences d'écoute et rapport
Les extravertis doivent se rappeler que l'accent d'une présentation de vente n'est pas sur eux; il appartient à la perspective et à ses besoins. Un extraverti qui peut apprendre à écouter efficacement constatera que ses ventes s'amélioreront considérablement. Notez qu'écouter efficacement n'est pas la même chose que s'asseoir tranquillement pendant que la perspective parle. Il ne suffit pas de donner à la perspective une chance de parler si tout le temps que vous parlez, vous pensez simplement à ce que vous allez dire ensuite.
D'un autre côté, les extravertis ont tendance à avoir plus de facilité à se connecter et à établir des relations avec les prospects. Ils ont également tendance à bien contrôler le processus de vente, et cela ne les dérange pas de passer beaucoup de temps au téléphone à faire des appels à froid, etc.
Les introvertis ont généralement de grandes capacités d'écoute mais ont un temps un peu plus difficile à se connecter avec les prospects et les clients sur le plan émotionnel. Il est important pour les introvertis d'étudier et de maîtriser un langage corporel fort. Établir un contact visuel, se tenir dans une posture puissante et manifester de l'intérêt en hochant la tête et en se penchant en avant pendant que le prospect parle sont tous de bons termes corporels pour les vendeurs. Les introvertis peuvent également avoir plus de mal à s'affirmer que les extravertis, alors faire des appels à froid et demander la clôture peut être un grand défi pour eux.
Là où les introvertis brillent vraiment, c'est la collecte de toutes les données que les prospects laissent tomber et la connexion de ces informations à un argumentaire de vente qui est garanti de plaire. Les introvertis peuvent être très patients avec les prospects qui continuent indéfiniment parce qu'ils savent que plus le prospect parle, plus le pitch final sera efficace.
Un spectre de personnalité
Les types de personnalité introvertie et extravertie sont en fait une sorte de spectre. Les extravertis extrêmes tombent à une extrémité, les introvertis extrêmes à l'autre, et la plupart des gens se retrouvent quelque part entre les deux. Idéalement, vous voudrez vous déplacer quelque part au milieu du spectre. Les extrovertis extrêmes et les introvertis extrêmes auront des difficultés de vente, de différentes manières. Mais le vendeur qui peut intégrer le meilleur des deux types de personnalité prospérera.
