Conseils pour gérer une équipe de vente virtuelle
Contenu
- Choisissez les bons vendeurs
- Définir des attentes cohérentes
- Utilisez les bons outils
- Reste en contact
- Savoir quand lâcher prise
- Focus sur les résultats
Les équipes de vente virtuelles sont devenues un moyen courant de faire des affaires. Grâce à une technologie qui permet aux vendeurs de travailler de manière productive à partir des bureaux à domicile ou partout ailleurs dans le monde, une bonne équipe de vente virtuelle est une situation gagnant-gagnant. Vos vendeurs bénéficient de la flexibilité et de la commodité de travailler où ils le souhaitent, et vous pouvez constituer une équipe de vente géographiquement diversifiée sans avoir à investir des capitaux dans la construction de «bureaux» officiels dans tout le pays - ou dans le monde. La partie difficile est de constituer la bonne équipe.
Choisissez les bons vendeurs
La plupart des bons vendeurs sont fortement motivés, mais tout employé virtuel doit prendre ce trait au niveau supérieur. Un vendeur virtuel fonctionne souvent sans supervision quotidienne et ne parle probablement pas à un autre collègue pendant des jours. Chaque membre de l'équipe doit être à l'aise avec cet isolement et doit pouvoir continuer à produire sans qu'un manager ne se tienne par-dessus son épaule.
Définir des attentes cohérentes
Étant donné que les employés virtuels décident généralement des tâches à entreprendre et dans quel ordre les exécuter, il est important que tout le monde comprenne les priorités dès le début. Ceci est particulièrement important pour les nouveaux vendeurs ou les vendeurs qui n'ont pas travaillé pratiquement auparavant. Ainsi, lorsque vous lancez un nouveau vendeur virtuel dans le monde, asseyez-vous avec lui et définissez des objectifs spécifiques.
Ne vous contentez pas de leur donner un objectif de vente, choisissez également des mesures supplémentaires. Par exemple, vous pourriez convenir qu'ils passeront au moins 25 appels à froid par jour, fixeront au moins cinq rendez-vous par semaine et enverront 10 notes de remerciement par jour.
Utilisez les bons outils
Il existe de nombreuses merveilles technologiques disponibles pour vous aider, vous et votre équipe virtuelle, à travailler plus intelligemment. Obtenez des webcams pour tous vos vendeurs (et vous-même) et utilisez la visioconférence pour vous rencontrer. Configurez un CRM que chacun peut utiliser depuis son propre ordinateur, de préférence un service CRM qui ne nécessite pas d'installation de logiciel. Quel que soit le besoin, il existe probablement un progiciel ou un service Internet qui peut y répondre.
Reste en contact
Vous avez projeté vos vendeurs dans le monde, mais vous ne pouvez pas vous permettre de les oublier. Vous devez organiser des réunions régulières avec votre équipe et passer en revue tous les problèmes liés aux ventes. C'est aussi une bonne idée d'appeler ou de conférence avec des vendeurs individuels afin que vous puissiez toucher base avec eux et savoir comment ils font.
Savoir quand lâcher prise
La gestion des employés virtuels nécessite un niveau de confiance plus élevé. Lorsqu'un nouveau vendeur se joint à l'équipe, vous devrez garder un œil sur ses activités, mais une fois qu'il se sera familiarisé avec ses objectifs et qu'il sera à l'aise avec vos attentes, il est temps de reculer un peu. Les bons employés virtuels préfèrent un niveau élevé d'indépendance - cela va de pair avec leur capacité à se motiver - donc si vous les bloquez avec des appels téléphoniques et des e-mails «juste pour vérifier», vous enverrez exactement le mauvais message.
Focus sur les résultats
Lorsque vous êtes à 1 000 miles de vos vendeurs, vous ne pouvez pas suivre ce qu'ils font à chaque instant. La seule façon de gérer votre équipe équitablement dans ces circonstances est de les juger par leurs résultats. Si un vendeur atteint ou dépasse ses objectifs de vente de mois en mois, félicitez-le et n'essayez pas de jouer avec ce qui n'est pas cassé.
D'un autre côté, un vendeur dont les ventes sont inférieures au quota a besoin d'une aide et d'une attention immédiates. Planifiez une réunion en tête-à-tête et découvrez les activités que le vendeur poursuit, puis définissez des objectifs d'activité pour eux et gardez un œil sur eux jusqu'à ce que ces chiffres de vente s'améliorent.
