Comprendre les différentes méthodes d'approche des ventes
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Il n'y a pas de meilleure approche de vente. Votre personnalité et votre expérience détermineront le type de technique de vente qui vous convient le mieux. Même si vous avez une méthodologie qui fonctionne bien, c'est une bonne idée d'essayer une approche différente de temps en temps.
Essayer de nouvelles méthodes vous tient à l'écart de l'ornière, et vous pourriez être surpris de voir à quel point une nouvelle approche commerciale vous convient. En fait, de nombreux vendeurs font mieux en utilisant une combinaison d'approches.
The Instant Buddy
Les gens se sentent mieux lorsqu'ils achètent à quelqu'un qu'ils aiment. Les vendeurs qui utilisent l'approche Buddy sont chaleureux et amicaux, posant des questions et manifestant de l'intérêt pour leurs prospects. Ils essaient de se connecter sur le plan émotionnel avec chaque client potentiel.
Cette approche peut être très efficace, mais uniquement entre de bonnes mains. Habituellement, les vendeurs qui sont naturellement chaleureux et aiment se faire de nouveaux amis. N'essayez pas cette approche avec une perspective à moins que vous ne le pensiez - les gens peuvent dire si vous la simulez, et ils seront très mécontents de vous.
Vous devrez également faire un suivi pour démontrer que vous aimez la perspective et qu'elle vous tient à cœur. Par exemple, si vous parlez du bébé de onze mois du prospect lors de votre rendez-vous, vous devez faire un suivi en envoyant une carte et un petit cadeau ou les deux le premier anniversaire de l'enfant.
Le gourou
Les vendeurs qui préfèrent une approche plus logique et moins émotionnelle se sont donnés pour tâche de devenir des experts dans tout ce qui touche à leur industrie. Ils se positionnent comme des résolveurs de problèmes, capables de répondre à toutes les questions et de s'attaquer à tout problème que la perspective leur pose.
L'approche gourou nécessite beaucoup de travail pour apprendre les informations pertinentes et suivre les changements dans votre secteur. Mais si vous êtes prêt à consacrer le temps qu'il vous faut, vous pouvez très bien à la fois vendre à vos prospects et générer de nombreuses références. Une fois que les clients ont réalisé à quel point vous êtes une excellente ressource, ils sont très susceptibles d'envoyer des amis et des collègues avec des questions directement à vous.
Le consultant
Cette approche combine les approches «gourou» et «copain». Le vendeur qui choisit d'utiliser l'approche de consultant se présente comme un expert qui a à cœur le meilleur intérêt du client. Elle sait tout sur les produits de son entreprise et en posant quelques questions à un prospect, elle peut l'associer au meilleur produit pour ses besoins.
En tant qu'approche combinant les meilleures qualités des deux premières méthodes, elle est extrêmement efficace. Mais cela nécessite également beaucoup de temps et d'efforts de la part d'un vendeur. Vous devez être à la fois bien informé et capable d'établir un lien émotionnel avec vos prospects. Si vous pouvez gérer ces deux exploits, vos ventes décolleront comme une fusée.
Le réseauteur
Le réseautage peut être d'une grande aide pour tout vendeur. Le réseauteur dédié passe au niveau supérieur, en créant et en maintenant un réseau d'amis, de collègues, de vendeurs d'autres sociétés, de clients et d'anciens clients, et de toute autre personne qu'il rencontre. Un réseau suffisamment fort créera un flux continu de prospects chaleureux pouvant répondre à la plupart, voire à la totalité, des besoins du vendeur.
Avec cette approche, vous passerez beaucoup de temps à cultiver les gens. C'est une technique très efficace pour les vendeurs qui aiment assister à divers événements, fêtes, etc. et rencontrer de nouvelles personnes. N'oubliez pas que vous devrez répondre en faisant des faveurs et en renvoyant des pistes aux personnes qui vous ont aidé à leur tour.
Le vendeur dur
Mieux décrit comme «effrayer la perspective d'acheter», l'approche de vente difficile est ce qui donne aux vendeurs une mauvaise réputation. La vente difficile implique d'amener quelqu'un à acheter un produit même s'il n'en veut pas ou n'en a pas besoin. Les méthodes vont de l'intimidation (par exemple, «Achetez ceci maintenant, ou vous vous sentirez stupide demain»), à la manipulation (par exemple, «Si vous n'achetez pas de moi, je perdrai mon emploi»), à la tromperie pure et simple (par exemple , «Ce produit a un bilan de sécurité bien meilleur que la concurrence»).
Aucun vendeur éthique ne devrait utiliser une approche de vente difficile. Malheureusement, il y a toujours des vendeurs qui utilisent ce type de stratégie de vente, même si le résultat est un client qui n'achète plus jamais et, tôt ou tard, une mauvaise réputation pour l'entreprise dans son ensemble. Respectez une ou plusieurs des quatre premières approches: elles sont toutes à la fois efficaces et éthiques.
