Qu'est-ce que le Warm Calling In Sales?
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L'appel chaleureux signifie que vous appelez un prospect avec qui vous avez eu un contact préalable. Plus la connexion entre vous-même et la perspective est forte, plus l'appel est chaud. Par exemple, si vous rencontrez un prospect lors d'un événement de l'industrie et qu'il vous demande de lui téléphoner afin que vous puissiez prendre rendez-vous, ce serait un appel extrêmement chaleureux. D'un autre côté, si vous envoyez une lettre ou un e-mail à un prospect, puis effectuez un suivi par un appel téléphonique, ce serait plutôt un appel tiède.
Les références sont chaleureuses
Un prospect qui vous a été référé peut également être considéré comme un appel chaleureux, même si vous n'avez pas été directement en contact avec ce prospect. Le fait que le référent vous recommande au prospect crée un lien indirect entre vous et le prospect. La perspective peut ne pas vous connaître, mais il connaît la personne qui vous a référé à lui, donc le référent agit comme une sorte de pont.
Le troisième type d'appel chaleureux se produit lorsqu'un prospect vous a contacté pour plus d'informations. Par exemple, un prospect peut remplir un formulaire sur votre site Web pour demander un rappel ou appeler un numéro général en réponse à une publicité télévisée. Ces prospects sont généralement suffisamment intrigués pour faire l'effort de vous contacter, mais ils ne savent rien de vous personnellement. Ces fils chauds sont certainement plus faciles à utiliser que les fils froids, mais ils auront toujours besoin de quelques relations de votre part.
Les appels vraiment chaleureux sont beaucoup plus faciles à convertir en rendez-vous que les appels froids. Votre contact ou connexion précédente avec le prospect signifie que vous avez déjà un peu de confiance entre vous. En conséquence, la perspective sera plus disposée à investir un peu de temps pour entendre ce que vous avez à dire. De nombreux vendeurs se font un objectif de ne faire que des appels à chaud, car non seulement les appels à chaud sont plus productifs, mais ils sont également moins susceptibles d'entraîner un rejet, ce qui les rend beaucoup plus agréables du point de vue du vendeur.
Il peut être difficile de diviser vos appels en appels froids et en appels chauds, car ce qui compte vraiment, c'est la façon dont le prospect perçoit l'appel, et non la façon dont vous le classifiez. Si vous avez déjà été en contact avec le prospect mais qu'il ne se souvient même pas d'avoir parlé avec vous, alors de son point de vue, c'est un appel à froid. Ainsi, de nombreux vendeurs qui croient faire des appels chauds font des appels froids.
Si vous avez un doute sur la façon dont le prospect vous considère, il est préférable de traiter l'appel comme s'il s'agissait d'un appel à froid. En supposant que vous avez une relation avec la perspective alors que vous ne l'êtes pas, cela ne fera que l'ennuyer et vous compliquera la tâche pour obtenir ce rendez-vous.
Ne vendez pas pendant l'appel chaleureux
Une erreur courante que les vendeurs commettent lors d'appels chaleureux est d'essayer de vendre au prospect pendant l'appel. La vente doit avoir lieu lors de votre rendez-vous, pas lors d'un bref appel téléphonique. L'exception est à l'intérieur des vendeurs qui ne vendent que par téléphone. Pour tout le monde, la vente doit avoir lieu en face à face ou lors d'une réunion virtuelle.
Lorsque vous passez un appel chaleureux, présentez-vous d'abord, puis évoquez immédiatement votre connexion préexistante avec le prospect. Sa réponse fera beaucoup pour vous dire si c'est vraiment un appel chaleureux après tout. S'il dit qu'il ne se souvient pas de vous ou qu'il répond autrement sans enthousiasme, changez de vitesse et traitez-le comme un plomb froid. S'il reconnaît la connexion, vous pouvez avancer en toute confiance.
