Pourquoi vous avez peur de demander la vente
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Les prospects ne sortent presque jamais et disent: «OK, je veux acheter ce produit maintenant.» Peu importe à quel point ils sont intéressés, ils seront enclins à vous laisser simplement sortir, à moins que vous ne demandiez spécifiquement la vente. Mais demander à quelqu'un d'acheter chez vous en autant de mots peut être une expérience effrayante, surtout pour quelqu'un qui est relativement nouveau dans les ventes. L'astuce pour vaincre cette peur est de l'épingler et de la comprendre.
Peur d'une mauvaise perception
Une cause courante de fermeture de la peur est un problème de perception. Les vendeurs ont peur d'être perçus comme arrogants, gourmands ou autrement détestables. De nombreux vendeurs n'aiment pas être eux-mêmes fermés et craignent que leurs prospects aient une attitude similaire. Oui, vous rencontrerez la perspective occasionnelle (généralement quelqu'un qui a lui-même été en vente ou qui connaît les approches de vente standard) qui se retirera si vous demandez la vente. Mais ces prospects sont extrêmement rares et s'ils connaissent le processus de vente, ils sauront parfaitement que vous faites juste votre travail.
Il n'est vraiment pas nécessaire d'être arrogant ou agressif pour fermer quelqu'un. Si vous avez fait du bon travail dans le reste de la présentation, la clôture suivra naturellement et apparaîtra comme la prochaine étape logique. Idéalement, au moment où votre présentation est terminée, vous aurez piqué l'intérêt de la perspective et répondu à toutes les objections qu'elle a. Si la perspective est déjà convaincue, demander la vente peut être aussi simple que de dire: «Super, commençons à remplir la paperasse.»
Peur de se tromper
Une autre peur très courante, en particulier chez les nouveaux vendeurs, est la peur de faire une erreur. La fermeture semble très gênante au début, et les nouveaux vendeurs ne savent souvent pas exactement comment ni quand commencer la fermeture. Donc, ils ont tendance à hésiter et à hésiter jusqu'à ce qu'ils pensent qu'il est trop tard et abandonnent complètement.
La meilleure façon de se sentir plus à l'aise avec la technique de fermeture est de la pratiquer. Vous pouvez faire exploser quelques ventes en cours de route, mais si vous ne faites pas d'effort pour demander la vente, vous perdrez certainement cette perspective de toute façon. En faisant une tentative, vous vous rapprocherez d'un pas pour devenir un proche naturel. Et même si votre «séance d'entraînement» est maladroite, il y a de fortes chances que vous obteniez cette vente de toute façon! Il y a de fortes chances que vous sembliez beaucoup mieux à la perspective que vous le faites à vous-même.
Peur d'être rejeté
Enfin, les vendeurs ne demandent pas la vente, car ils ont peur de recevoir un «non». La peur du rejet est une pierre d'achoppement majeure pour tout vendeur, et c'est quelque chose que vous devrez surmonter si vous voulez réussir dans les ventes. Se faire refuser est une partie inévitable des ventes. La chose importante à retenir est que lorsqu'un prospect refuse d'acheter chez vous, ce n'est pas un rejet personnel. Les prospects décident de ne pas acheter pour une grande variété de raisons, dont beaucoup n'ont rien à voir avec vous.
La meilleure façon de surmonter la peur du rejet est de serrer les dents et de lui faire face. Comme toutes les peurs, une fois que vous l'avez affrontée plusieurs fois, elle commencera à perdre son pouvoir sur vous. Après un certain temps, les «non» que vous entendez sembleront moins importants - surtout une fois que vous commencerez à obtenir «oui» à la place et réaliserez à quel point c'est bon! Lorsque vous vous apprêtez à demander la vente et que vous commencez à ressentir cette effroi rampant, rappelez-vous que cette sensation est strictement temporaire et plus vous fermez, plus vite elle disparaîtra.
