Une prospection qui donne des résultats
Contenu
- Création d'un pipeline
- Perspectives de qualité
- Fixer le rendez-vous
- Façons de générer des perspectives
Combien de temps passez-vous à rechercher des prospects? Essayez d'estimer approximativement combien d'heures par semaine vous investissez dans des activités de prospection commerciale. Éliminez maintenant toutes les activités qui n'incluent pas de contacter un responsable et d'essayer d'obtenir un rendez-vous. La révision des listes de prospects, la composition de scripts et d'e-mails, la planification d'événements, etc. sont toutes des activités intéressantes et utiles, mais ce ne sont pas des activités de prospection - ce sont des activités de pré-prospection. Si vous supprimez ces heures de votre estimation, c'est le nombre d'heures que vous avez réellement passé à prospecter. Et si vous êtes comme la plupart des vendeurs, ce nombre révisé est assez petit.
Création d'un pipeline
La prospection de prospects est la première étape de votre processus de vente. Un pipeline de vente a plus la forme d'un entonnoir qu'un tuyau: il est plus large au début du processus de vente lorsque vous commencez à contacter des prospects, puis se rétrécit à mesure que les clients potentiels abandonnent la course à chaque étape du processus. Donc, si vous ne maintenez pas vos activités de prospection à un niveau élevé, à la fin du processus, vous serez terriblement à court de ventes potentielles.
Parce que vous devez tendre la main à tant de prospects juste pour maintenir la fluidité de vos ventes, l'efficacité et l'utilisation judicieuse de votre temps sont plus importantes lors de la prospection qu'à toute autre étape du cycle de vente. Cela signifie supprimer impitoyablement toute activité qui n'obtient pas de résultats. Si vous passez des heures à imprimer des dépliants et à les coller sur des pare-brise de voiture sans jamais obtenir une seule réponse, alors cette activité particulière ne vaut rien - passez votre temps précieux à poursuivre une approche qui vous rembourse avec des résultats.
Perspectives de qualité
Obtenir de bons prospects est une étape cruciale pour rendre votre prospection plus efficace. Si vous appelez à froid une liste de prospects où 50% des prospects ne sont pas qualifiés pour votre produit, vous venez de perdre la moitié de votre temps. Trouvez une meilleure source de prospects, que ce soit en réseau, en achetant une liste auprès d'un courtier principal ou en effectuant vous-même des recherches sérieuses.
Fixer le rendez-vous
Une fois que vous avez votre liste devant vous, vous devez avoir quelque chose de précieux à leur dire pour faire passer ces prospects à la prochaine étape du cycle de vente. À ce stade, vous n'avez pas besoin de les vendre sur votre produit - cela viendra plus tard. Pour l'instant, vous devez vendre vos prospects sur la valeur de parler plus longuement avec vous. Votre objectif pendant la prospection est de vendre le rendez-vous et pour ce faire, vous avez besoin du même type d'outils que vous utiliserez pour vendre votre produit: une bonne offre, certains avantages pour tenter le prospect et les compétences pour les présenter d'une manière qui intriguera vos prospects.
Façons de générer des perspectives
Les appels à froid par téléphone, la prospection par e-mail, les visites à domicile et même le courrier postal sont autant de pistes de prospection potentielles. Vous devez passer beaucoup de temps à faire une ou plusieurs de ces activités pour obtenir des résultats. Habituellement, l'approche la plus efficace consiste à utiliser plusieurs canaux de vente pour atteindre vos prospects, car les prospects individuels répondront mieux aux différents canaux. Par exemple, si vous avez essayé trois fois de joindre un décideur par téléphone et qu'elle n'est jamais là, alors renvoyer un e-mail pourrait être le meilleur moyen d'attirer son attention.
L'autre erreur de prospection courante est d'abandonner trop rapidement. La plupart des prospects auront besoin de plusieurs contacts avant d'accepter un rendez-vous. Encore une fois, l'alternance de vos tentatives de contact (un appel téléphonique suivi d'un e-mail ou vice versa) empêche la perspective de s'énerver de votre persévérance, tout en vous offrant des opportunités supplémentaires pour fixer ce rendez-vous.
