Comprendre votre accord de quota de vente
Contenu
- Quotas du côté de la gestion
- Comment la plupart des quotas sont formulés
- L'importance des quotas
- Quotas du point de vue d'un professionnel des ventes
Aimez-les ou détestez-les, les positions de vente et les quotas vont de pair. Bien que la plupart des professionnels de la vente se voient attribuer un quota, beaucoup ne comprennent pas comment ils sont formulés, pourquoi ils sont importants et comment une compréhension complète de votre quota peut être un facteur majeur de votre réussite dans votre carrière dans la vente.
Quotas du côté de la gestion
La direction considère les quotas de vente à la fois comme un outil de prévision et pour tenir leurs professionnels des ventes responsables. Sans quotas attribués, les représentants n'ont pas de revenus ou d'objectifs d'activité formels à viser et la direction est affaiblie sans la capacité de faire référence à une attente objective à laquelle les gestionnaires et les représentants sont d'accord. Et bien que les représentants ne soient pas nécessairement d'accord avec leurs quotas attribués, la plupart des employeurs incluent la reconnaissance de tout quota de vente attribué comme condition d'emploi. Cette reconnaissance signifie que le professionnel des ventes employé comprend qu'il sera censé produire au moins le quota qui lui a été attribué et que la direction a le droit de s'attendre à ce que ses représentants délivrent les quotas attribués.
Cependant, les quotas ne sont pas uniquement un moyen pour la direction de tenir ses employés responsables. Les quotas sont également utilisés comme outil de mesure pour estimer et prévoir le montant des revenus qui peuvent et devraient être attendus de chaque représentant ou base de comptes. Alors que la direction gonfle souvent les quotas attribués par rapport à leurs estimations, les quotas sont (généralement) fondés sur la réalité et basés sur des attentes raisonnables.
Comment la plupart des quotas sont formulés
Si vous travaillez pour une société de vente qui possède plusieurs territoires de vente ou gammes de produits, votre quota attribué est probablement le résultat de performances passées, de parts de marché et de données de marché. Bien que cela puisse sembler un peu déroutant, sachez que pour presque tous les secteurs, des rapports indépendants sont disponibles qui décrivent l'opportunité totale pour chaque zone de marché et sont souvent achetés par des sociétés de vente qui ont besoin de mieux comprendre comment commercialiser, positionner et vendre leurs produits au mieux. ou services.
Pour les sociétés de vente nouvellement créées, l'attribution de quotas est beaucoup plus une approche optimiste car ils manquent d'indicateurs clés comme les performances passées, mais la grande majorité des quotas attribués ne sont pas aléatoires et sont basés sur des recherches et des preuves.
L'importance des quotas
Les quotas sont importants pour plusieurs raisons. Premièrement, ils donnent à la direction un véhicule de mesure par rapport auquel ils peuvent juger de la performance de leurs représentants commerciaux. Deuxièmement, les quotas fournissent une rétroaction précieuse à la direction qui facilite leurs besoins de prévision. Troisièmement, les quotas sont souvent utilisés dans le cadre du plan de rémunération d'un professionnel de la vente. De nombreux plans de rémunération comprennent des primes de réussite qui récompensent les représentants qui dépassent leurs quotas attribués et certains plans de rémunération comprennent une fourchette de rémunération variable qui augmente à mesure que le représentant se rapproche du quota attribué.
Quotas du point de vue d'un professionnel des ventes
Obtenez 10 professionnels de la vente dans une pièce et posez-leur une question simple à tous: "Que pensez-vous du quota de ventes qui vous est attribué?" Ceux qui répondent que leurs quotas sont trop élevés et irréalistes sont les représentants qui sont loin d’atteindre leurs quotas. Ceux qui répondent que leurs quotas sont difficiles mais réalisables et les représentants qui sont très proches ou légèrement au-dessus de leur quota attribué. Et ceux qui répondent que leur quota est très précis et est un excellent outil de motivation sont ceux qui génèrent des revenus qui dépassent de loin leur quota attribué!
Les quotas font partie de pratiquement tous les emplois de vente et sont souvent la cause de la majorité du stress qu'un professionnel de la vente doit gérer quotidiennement. Le fait de savoir que vous êtes censé livrer votre quota attribué pousse certains à travailler encore plus dur qu'ils ne le feraient normalement et conduit d'autres au monde de la peur, de la plainte et de la négativité.
Découvrez comment les représentants qui réussissent voient leurs quotas, gèrent leurs quotas et les considèrent comme leur norme minimale acceptable.
