5 raisons pour lesquelles vos perspectives vous bloquent
Les prospects sont souvent moins pressés d'acheter que de vendre. Après tout, vous avez une échéance stricte pour atteindre votre quota de vente; vos prospects ont probablement beaucoup plus de latitude quant au moment et à la façon dont ils achètent. Mais certaines perspectives iront au-delà du rythme normal et détendu des achats et continueront de vous caler pour une raison après l'autre. Ils retarderont et retarderont et retarderont jusqu'à ce que finalement, vous ne soyez pas vraiment surpris de découvrir que la vente a été confiée à quelqu'un d'autre.
Cela signifie-t-il que vous devriez radier tout prospect qui ne cesse de vous retarder? Définitivement pas. Il est vrai que si vous vous asseyez et laissez la nature suivre son cours, une perspective de décrochage est une perspective perdue. Cependant, si vous pouvez identifier la véritable raison du blocage de votre prospect, vous pourrez peut-être encore enregistrer la vente. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes pour lesquelles les prospects bloquent un achat.
- Ils ne peuvent pas acheter chez vous: Un prospect qui n'a pas l'argent pour acheter ce que vous vendez ne vous le dira probablement pas. Avouons-le, il est gênant d'admettre à un proche étranger que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre ses produits. Au lieu de cela, quelqu'un avec ce problème est susceptible de jeter un écran de fumée d'objections et de retomber sur le décrochage jusqu'à ce que vous partiez.
- Ils ne font pas confiance aux vendeurs en général: Les prospects ont différents niveaux de confort avec les vendeurs en tant que groupe. Certains prospects qui ont été gravement brûlés dans le passé prennent beaucoup plus de contacts avant de se sentir suffisamment à l'aise avec vous pour acheter.
- Ils ne vous font pas confiance en particulier: Peut-être qu'un prospect vous a recherché sur Google et a trouvé des commentaires négatifs ou qu'un ami d'un ami vous a acheté dans le passé et avait des choses désagréables à dire, ou peut-être que vous et lui n'avez tout simplement pas cliqué. Ou peut-être que vous n'avez pas fait suffisamment d'efforts pour établir des relations avec lui. Pour une raison quelconque, un prospect qui ne vous fait pas confiance n'est pas susceptible d'acheter chez vous.
- Ils ont peur de prendre une chance: Le changement est une chose effrayante, et plus le changement est grand, plus il est effrayant. Si vous vendez un produit qui coûte des milliers de dollars (ou même plus si vous vendez du B2B), vos prospects seront beaucoup plus nerveux à l'idée de s'engager que si vous vendez un produit qui coûte dix cents. Pourtant, certains prospects auront besoin de beaucoup plus de réconfort avant d'être prêts à acheter, même pour de petits achats.
- Ils ne pensent pas que votre produit en vaut le coût: La valeur est toujours relative: un avantage qu'un prospect trouve extrêmement convaincant peut ne pas être très important pour un autre prospect. Si vous n'avez pas atterri sur les bons avantages pour offrir à votre prospect, il pourrait penser qu'il peut facilement trouver le même produit pour moins cher ailleurs.
Vous remarquerez peut-être que toutes les raisons ci-dessus ont quelque chose en commun. Ils sont tous liés, à un degré ou à un autre, avec un manque de confiance en vous. Un prospect qui vous fait confiance sera prêt à admettre qu'il ne peut pas se permettre votre produit se sentira plus en sécurité de dépenser beaucoup d'argent pour ce que vous avez à offrir et sera plus ouvert sur ce qu'il pense de la valeur du produit pour eux.
À sa base, une perspective qui vous bloque est vraiment un problème de rapport. La solution consiste à trouver un moyen d'établir une connexion et d'établir une relation de confiance avec cette perspective. Une fois que vous l'avez fait, il devrait être prêt à vous dire au moins quel est le vrai problème et vous pourrez alors travailler avec lui pour le résoudre.
