Comment surmonter la peur de conclure une vente
Contenu
- Rappelez-vous votre «pourquoi»
- Ne vous découragez pas par un «non»
- Avoir un plan pour gérer les objections
- Ne promettez que ce que vous pouvez offrir
- Sachez quand il est temps de passer à autre chose
- Rappelez-vous: la clôture n'est pas la fin
Vous consacrez beaucoup de travail à la prospection, à la qualification, à l'établissement de relations, à la conception d'une proposition et à la présentation de présentations, et il est maintenant temps de conclure la vente. Mais peut-être que vos paumes commencent à transpirer. Votre estomac commence à tourner. Vous devenez de plus en plus gêné et vous avez peur de le faire.
Semble familier? Vous n'êtes pas seul à appréhender lorsque vous essayez de conclure un accord. Mais heureusement, tout le monde peut traverser la peur jusqu'à une clôture sûre avec la bonne approche et l'état d'esprit.
Rappelez-vous votre «pourquoi»
Prenez le temps de regarder au-delà de vos quotas de vente et de vos objectifs de commission et rappelez-vous pourquoi vous faites ce que vous faites. Réfléchissez à ce qui vous passionne pour le produit ou le service que vous vendez et énumérez les façons dont il aide finalement les gens. Ceci est votre «pourquoi».
Si vous approchez chaque proche comme une chance de vous assurer personnellement qu'une perspective a ses besoins satisfaits et leurs problèmes résolus - une chance de les aider et de les servir - alors cela peut soudainement sembler un peu moins effrayant.
Oui, une vente génère un profit, mais surtout, elle conduit à un client satisfait.
Ne vous découragez pas par un «non»
Entendre «non» d'un prospect ne signifie pas nécessairement que vous devez abandonner et passer à autre chose. Si vous demandez une vente et recevez un «non», cela ne signifie pas qu'il n'y aura pas de vente. Cela signifie souvent que le prospect a besoin de plus d'informations ou que vous devez l'aider à voir plus clairement la valeur du produit ou du service que vous vendez.
La peur du rejet est souvent une source majeure d'anxiété pour les vendeurs.
Dans la plupart des cas, vous ne devez pas abandonner une clôture après avoir obtenu le premier - ou même le troisième - "non", bien que vous puissiez être tenté de le faire. Au lieu de cela, continuez à établir des relations, à poser des questions et à y répondre, à démontrer la valeur et à montrer à votre perspective que vous pouvez apporter la solution à leurs problèmes. Découvrir pourquoi le prospect vous a donné un «non» vous aidera à mieux comprendre les besoins d'un prospect afin que vous puissiez mieux expliquer comment vous pouvez y répondre.
De nombreux vendeurs qui réussissent considèrent le «non» comme une opportunité de parvenir à un «oui». En fait, vous pouvez même demander à un prospect ce qu'il faudrait pour transformer ce «non» en un «oui».
Avoir un plan pour gérer les objections
Au moment où vous arrivez à la fin, vous devriez avoir une compréhension complète des besoins de votre prospect et démontrer comment vous pouvez y répondre. Si vous avez posé les bonnes questions, vous devez également avoir une solide compréhension de toutes les objections possibles qui pourraient survenir lors de la clôture de ce client particulier.
Si vous connaissez les objections possibles, vous pouvez y préparer des réponses. Ou mieux encore, vous pouvez essayer d'utiliser la méthode de frappe préventive - en soulevant puis en rejetant les objections avant même que le prospect n'ait la chance de le faire.
Vous pouvez préparer des réponses aux objections courantes que vous voyez chez les clients, mais également vous assurer que vous êtes en mesure de gérer toutes les objections spécifiques à cette entreprise.
Les vendeurs préparés sont des fermiers confiants. Révisez la façon de conclure une vente, que vous soyez débutant ou vétéran. Vous pouvez commencer par apprendre ces trois stratégies de base pour conclure une vente:
- La clôture hypothétique: Posez une question qui suppose que votre prospect est sur le point d'acheter le produit, par exemple: "Quelle couleur souhaitez-vous que nous vous envoyions?"
- La clôture du délai: Pour aider à accélérer la prise de décision du client, mentionnez toutes les limitations existantes, telles que "Cette remise spéciale expire dans deux jours".
- La clôture personnalisée: Examinez vos notes sur les besoins du prospect et incorporez-les à la dernière question. «Donc, vous avez besoin d'une voiture qui peut accueillir au moins deux adultes et deux enfants, a une cote de sécurité élevée, un bon kilométrage et coûte moins de 30 000 $, et vous préférez-la en bleu? Autre chose que vous aimeriez ajouter? "
Ne promettez que ce que vous pouvez offrir
Faire des promesses que vous n'êtes pas certain de pouvoir tenir ne manquera pas de provoquer l'anxiété du vendeur avant la clôture. Mais si vous entrez dans une conversation de clôture en sachant que vous n'avez pas trop promis et que vous ne courez pas le risque de sous-livrer, il vous sera plus facile de considérer la clôture comme une partie naturelle du cycle économique. Bien que vous ne deviez pas être la proie de l'attribution d'une vente, vous pouvez vous approcher avec plus de confiance en sachant que vous faites de votre mieux pour gagner votre entreprise.
Sachez quand il est temps de passer à autre chose
Même les meilleurs professionnels de la vente au monde comprennent que personne ne peut conclure chaque vente. Se rappeler que cela peut aider à alléger énormément la pression sur votre dos. Et plus vous êtes détendu lors d'une clôture de vente, mieux vous et votre prospect serez en meilleure santé.
Si vous avez demandé la vente à plusieurs reprises et que vous ne parvenez pas à faire en sorte que le prospect devienne un client, vous devrez peut-être vous regrouper, développer une nouvelle stratégie et prendre du temps loin du prospect. L'anxiété est souvent causée lorsque vous essayez trop fort de conclure un accord ou essayez trop souvent de conclure un accord qui ne peut tout simplement pas être conclu.
Si vous avez abordé une opportunité de clôture avec une attitude positive, sachant que vous avez fait de votre mieux et que votre proposition est solide et logique et que votre client dit simplement "pas intéressé", il est peut-être temps de passer à autre chose.
Rappelez-vous: la clôture n'est pas la fin
Une autre cause d'anxiété de fermeture est la conviction que la clôture est la dernière étape du cycle de vente. La conclusion d'une vente est en fait une chance de commencer un nouveau type de relation avec un prospect. Une fois que vous demandez et gagnez une vente, ils deviennent un client - espérons-le, un client fidèle et fidèle qui peut être une référence positive pour vous à l'avenir.
