Définition de la persuasion et exemples de compétences persuasives
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La persuasion sur le lieu de travail (ou dans d'autres environnements) implique de convaincre les autres de suivre une ligne de conduite, d'accepter un engagement ou d'acheter un produit ou un service. Les employeurs apprécient particulièrement les compétences persuasives de leur personnel, car elles peuvent avoir un impact sur de nombreux aspects du lieu de travail, entraînant une productivité accrue.
Les techniques de persuasion sont également utilisées dans les campagnes politiques et de collecte de fonds, les relations publiques, les procédures légales et d'autres domaines.
Des compétences persuasives sont requises lorsque l'on a besoin d'influencer les parties prenantes du projet. Ces parties prenantes peuvent inclure des clients, des collègues, des patrons actuels ou potentiels, des partenaires commerciaux, des subordonnés, des donateurs, des sources de financement, des juges, des jurys, des consommateurs, des électeurs et des employés potentiels.
Le processus de persuasion
Le processus de persuasion comprend généralement les étapes suivantes:
1. Évaluer les préférences, les besoins et les prédispositions d'un individu ou d'un groupe ciblé.
Il est plus facile de persuader les autres en expliquant comment une proposition que vous proposez serait mutuellement avantageuse. Dans le secteur des ventes, cette étape du processus de persuasion est appelée «conseil consultatif», au cours de laquelle un vendeur habile interrogera d'abord un client sur ses préférences ou ses exigences avant de présenter une solution de produit.
Exemples:
- Analyser un travail et personnaliser une lettre de motivation afin qu'elle soit en phase avec les qualifications clés d'un poste.
- Conception d'un programme d'incentive pour une équipe de vente.
- Développer un slogan de campagne pour un candidat politique.
- Adapter la copie publicitaire aux préférences d'un groupe démographique cible.
- Rédaction du scénario d'un pitch de collecte de fonds par téléphone afin de récolter des fonds pour un organisme de bienfaisance.
2. Établir un rapport avec les parties prenantes ciblées.
Une fois que vous avez établi exactement ce dont les parties prenantes cibles ont besoin, vous pouvez utiliser ces informations pour commencer à établir des relations avec elles. Gardez à l'esprit que, dans de nombreux environnements de travail, l'établissement de relations est un processus sans fin. Par exemple, même après avoir obtenu l'adhésion de l'équipe à un projet, vous devez continuer à établir des relations pour de futures collaborations en félicitant les membres de l'équipe, tout au long des phases de l'achèvement du projet, pour un travail bien fait.
Exemples:
- Demander à un client comment son fils ou sa fille va au collège dans le cadre de l'établissement d'une relation avec l'élève et sa famille.
- Complimenter un employé pour la réussite d'une tâche.
- Composer une lettre ou un e-mail à des donateurs potentiels au nom de l'effort de collecte de fonds d'une école.
- Féliciter quelqu'un après avoir terminé une étape particulièrement rigoureuse de son programme d'entraînement.
- Recruter des bénévoles pour un projet de service communautaire.
3. Expliquer clairement les avantages d'accepter un programme ou une ligne de conduite proposé.
Après avoir passé un certain temps dans la première étape de la persuasion à répertorier les besoins de vos parties prenantes que vous pouvez fournir, vous serez bien équipé pour leur décrire les avantages de l'adoption de votre proposition. Dans les ventes, cette étape est parfois décrite comme faisant une proposition de «valeur ajoutée» - mais se concentrer sur les avantages de votre offre est une bonne stratégie quelles que soient les circonstances.
Exemples:
- Articuler les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d'un événement d'information sur le recrutement organisé sur le campus.
- Encourager un patient à adopter un mode de vie plus sain.
- Présenter un argument à un juge pour une requête lors d'un procès ou d'une procédure préalable au procès.
- Recommander à la haute direction d'embaucher du personnel supplémentaire pour votre service.
- Sécurisation et rédaction d'un témoignage de célébrité dans le cadre d'une publicité pour un produit ou un service.
4. Écouter activement les préoccupations des parties prenantes et découvrir toute objection à une proposition.
Lorsque vous êtes dans une situation où vous devez convaincre les autres de la marche à suivre, il est préférable de prévoir et d'être préparé aux éventuelles objections (il y a toujours quelqu'un qui essaiera de jeter une clé dans les travaux!). Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement fait l'effort d'écouter et de respecter les préoccupations des autres concernant un nouveau projet ou une nouvelle entreprise.
Exemples:
- Rencontre avec un membre du personnel pour évaluer sa réaction à un projet de restructuration de l'entreprise.
- Obtenir des signatures pour une pétition.
- Prendre la décision avec votre équipe de gestion de réduire les effectifs ou le financement.
- Expliquer la nécessité d'un contrôle de la qualité et les délais retardés lors des projets de construction.
- Diriger un comité d'embauche qui évalue plusieurs des meilleurs candidats pour un seul poste.
5. Présenter des contrepoints afin de surmonter toute objection.
Il s'agit de l'une des étapes les plus difficiles du processus de persuasion. Si vous avez prédit avec précision les éventuelles objections, vous devriez pouvoir rassembler les contrepoints de manière convaincante.
Exemples:
- Éduquer un client de manière plus approfondie sur les multiples avantages d'un produit ou en présentant une analyse de la concurrence.
- Négocier une augmentation de salaire ou des vacances supplémentaires.
- Négocier ou renégocier les termes d'un accord contractuel.
- Présenter une justification à la haute direction afin d'élargir un budget départemental.
- Répondre à l'avocat adverse lors d'un procès en justice.
6. Reconnaître toute limite légitime à une proposition.
Les gens sont généralement plus enclins à la persuasion et à la négociation si vous faites preuve de transparence dans le processus ainsi que de votre volonté de reconnaître les objections valables à votre plan.
Exemples:
- Accepter que votre équipe devra travailler avec un budget plus petit que celui que vous espériez.
- Accepter que vous ne puissiez pas obtenir de congé supplémentaire en cas de pénurie de personnel.
- Reconnaître que quelqu'un vous a fourni des informations constructives dont vous ignoriez la première fois que vous avez suggéré un projet.
- Réalisant que vous devrez augmenter votre offre salariale afin de garantir un employé de premier ordre.
7. Modifier une proposition au besoin afin de trouver un terrain d'entente avec les parties prenantes.
La plupart des propositions - qu'il s'agisse d'initiatives de vente ou de négociations sur le lieu de travail - nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l'avance sur quels éléments d'une proposition vous pouvez être flexible.
Exemples:
- Mener des négociations avec les syndicats pour des salaires plus élevés ou de meilleurs avantages sociaux.
- Convaincre les parties adverses dans une médiation de divorce d'accepter une proposition juste.
- Offrir une proposition d'embaucher un assistant pour le vendeur principal dans une entreprise qui a indiqué qu'il ou elle pourrait quitter en raison de préoccupations concernant leur charge de travail.
- Réduire le prix établi d'un produit ou d'un service.
8. Clarifier les termes de tout accord final.
Personne ne veut avoir à revenir en arrière et à recommencer le processus de persuasion, car une partie prenante n'a pas clairement compris les conditions définitives d'un accord ou d'un contrat. Il est essentiel d'expliquer clairement les conséquences attendues d'un accord.
Exemples:
- Sensibiliser un nouvel employé aux conditions de son embauche et / ou de son licenciement.
- Établir des contrats d'apprentissage avec les élèves dans un environnement de classe.
- Revoir un contrat avec un client avant la signalisation finale.
- Fournir un préavis de deux semaines de votre intention de quitter votre emploi, énumérant votre dernier jour de travail.
9. Effectuer un suivi afin de déterminer si des parties prenantes ont des doutes persistants sur une proposition.
Non seulement les suivis avec les parties prenantes créent des relations, mais ils vous aident également à suivre le succès d'une entreprise convenue.
Exemples:
- Conception et diffusion d'enquêtes de retours clients.
- Examen des avis de produits en ligne après un lancement de produit.
- Appeler un patient après une intervention médicale ou dentaire pour vérifier son état de récupération.
- Demander à un client s'il a besoin de modifications finales avant sa signature officielle sur un projet.
La persuasion est-elle une compétence que vous pouvez acquérir?
La persuasion, comme la détermination ou le charisme, est une «compétence douce» pour de nombreuses personnes - une caractéristique qui est souvent un trait de personnalité inné.
Cependant, l'art de la persuasion peut certainement être amélioré (comme les compétences physiques tangibles) avec la bonne formation. De nombreux programmes de vente, en particulier, offrent une formation en cours d'emploi sur la façon de perfectionner vos pouvoirs de persuasion.
