Comment utiliser les commissions de vente pour motiver les employés

Contenu

• Comment les employeurs paient-ils leurs employés dans les ventes?
• Pourquoi payer aux vendeurs un salaire de base?
• Fonctionnement d'une commission des ventes
• Comment payer la commission des ventes
• Qu'est-ce qu'un quota de vente?
• Concepts liés à la commission des ventes
• Dessiner:
• Plan de commission à plusieurs niveaux:

Comment les employeurs paient-ils leurs employés dans les ventes?

Les employés ayant un emploi dans les ventes gagnent un salaire de base et souvent une commission de vente pour atteindre ou dépasser des objectifs de vente particuliers. Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que l'employé reçoit pour avoir atteint et dépassé le seuil de vente minimum.

Les employeurs paient aux employés une commission de vente pour inciter les employés à réaliser plus de ventes et à récompenser et reconnaître les personnes les plus productives. La commission des ventes s'est avérée être un moyen efficace de rémunérer les vendeurs et de promouvoir davantage de ventes du produit ou du service. C'est pourquoi l'utilisation d'une commission de vente est répandue dans certaines organisations.

La commission des ventes est efficace pour les artistes individuels, car elle offre aux employés la possibilité d'obtenir une rémunération supplémentaire qui récompense leurs efforts, et surtout, leurs réalisations. De nombreuses personnes trouvent que cette reconnaissance est gratifiante et gratifiante, tant sur le plan personnel que professionnel.

Les employeurs doivent concevoir un plan de rémunération des ventes efficace qui récompense les comportements que l'organisation doit promouvoir. Par exemple, si votre équipe de vente interne travaille avec les mêmes clients et que n'importe quel vendeur peut prendre un appel ou répondre à la demande de devis d'un client, vous ne voudrez pas payer de commission de vente en fonction des performances individuelles.

Au lieu de cela, vous souhaiterez partager l'incitation à la vente également entre les membres de l'équipe de vente, afin d'encourager le travail d'équipe. Les personnes qui travaillent dans un environnement de commission partagée ont tendance à s'entraider régulièrement. Une commission de vente individuelle dans cet environnement de travail d'équipe entraînerait une discorde et mettrait l'accent sur les mauvais comportements de vente.

Pourquoi payer aux vendeurs un salaire de base?

Les employeurs paient généralement aux vendeurs un salaire de base en plus de la commission de vente. Le salaire tient compte du fait que le temps d’un employé de vente n’est pas entièrement consacré à la vente directe. Vous avez d'autres aspects du travail que vous devez payer au personnel de vente pour terminer.

Ces tâches peuvent inclure la saisie des ventes dans un système de suivi, la saisie des informations de contact client dans une base de données d'entreprise partagée, la collecte de noms pour les listes d'appels et la communication avec des clients potentiels lors d'événements et de salons professionnels.

Les tâches d'un vendeur peuvent également inclure des emplois tels que les appels à froid des clients potentiels et travailler dans le stand lors de salons professionnels et autres événements de l'industrie. Ils peuvent également inclure un suivi auprès des acheteurs de leur produit ou service pour vérifier dans quelle mesure il répond à leurs besoins. (Ces appels peuvent également inclure la demande de suggestions d'amélioration.)

Comme vous pouvez le voir, les tâches des vendeurs nécessitent une compensation au-delà d'une simple commission de vente dans de nombreux cas. Alors que certains vendeurs hautement rémunérés peuvent effectuer ces tâches connexes dans le cadre de leur travail, votre vendeur moyen a besoin d'un salaire de base pour joindre les deux bouts.

Le salaire de base peut également varier d'une entreprise à l'autre en fonction de l'assistance et des services que le représentant commercial est censé fournir au client pendant que celui-ci apprend à utiliser ou à intégrer le produit. Alors que certaines entreprises ont du personnel supplémentaire dans des rôles de support technique ou dans le service client, d'autres s'attendent à ce que ce suivi et cet enseignement viennent de leur force de vente.

Fonctionnement d'une commission des ventes

Selon le système de compensation, un vendeur peut être payé une commission de vente basée sur un pourcentage du montant de la vente, tel que 3% du prix de vente total, une commission standard sur toute vente telle que 500 $ par vente sur x ventes dans un semaine ou mois, ou un pourcentage basé sur l'équipe des ventes totales du département pour une période de temps spécifique.

Dans le pourcentage du plan de commission de vente, la commission de vente peut augmenter ou diminuer à mesure que le volume des ventes augmente. Ceci est important car vous souhaitez encourager vos employés commerciaux à augmenter leurs ventes. Vous ne voulez pas que les vendeurs deviennent à l'aise de produire des ventes à un niveau particulier lorsque votre objectif est de faire croître votre entreprise.

Selon la culture de votre entreprise et les attentes de vos employés, les employeurs peuvent choisir de verser une prime standard à tous les employés de l'entreprise lorsque les ventes dépassent un certain montant. Les employeurs peuvent également payer une prime basée sur un pourcentage de l'augmentation des ventes.

Ce modèle culturel met l'accent sur le fait que, même si le vendeur a pu réaliser la vente, le service client, la formation et le support technique lui ont appris à utiliser le produit. Le marketing a amené le client à la porte afin que le vendeur ait la possibilité de faire la vente. L'ingénierie a conçu et fabriqué le produit, etc.

Les employeurs peuvent également choisir de récompenser les employés par une participation aux bénéfices trimestrielle dans laquelle un pourcentage des ventes est distribué aux employés pour récompenser et reconnaître leurs efforts. Dans un système d'intéressement, l'employeur fait savoir que la rentabilité est la responsabilité de chaque employé. Que l'employé fasse des ventes directes, contrôle les coûts ou dépense prudemment, chaque employé est récompensé pour sa contribution aux bénéfices.

Comment payer la commission des ventes

Vous devriez payer les commissions de vente des employés dans leur chèque de paie normal après la vente. Un autre modèle paie les employés mensuellement. Il est injuste de demander aux employés d'attendre leurs commissions jusqu'à ce que le client vous paie. L'employé n'a aucun contrôle sur le moment où un client paiera sa facture.

Il est démotivant et démoralisant pour un vendeur d'avoir à attendre pour recevoir ses commissions. En fait, si les commissions de vente sont basées sur un facteur que l'employé ne peut contrôler, vous risquez que la motivation et l'engagement positifs des employés se désintègrent dans un environnement de désengagement des employés.

En payant l'employé après la vente, vous renforcez la motivation de l'employé à continuer de produire des ventes.

Qu'est-ce qu'un quota de vente?

Un quota de vente est le montant en dollars des ventes qu'un vendeur doit vendre au cours d'une période donnée, souvent un mois ou un trimestre. Un quota peut encourager un vendeur à vendre plus, ou il peut affecter négativement les employés et créer un stress grave.

La façon dont vous définissez le quota de vente, si le quota de vente est une cible mouvante, s'il prend en compte des facteurs tels que l'état de l'économie, a un impact sur le niveau de stress et la motivation de votre force de vente.

Un quota réaliste peut encourager plus de ventes, motiver les employés parce que les gens veulent savoir quel est l’objectif et fournir aux attentes claires de la direction ce qui constitue un succès dans les ventes de votre entreprise.

Vous pouvez trouver un quota de vente réaliste en examinant les ventes moyennes par employé dans le département et en négociant des objectifs extensifs à partir de là.

Les quotas de vente sont un autre concept fréquemment utilisé, mais ils peuvent nuire au moral des employés. Ils peuvent également limiter les ventes d'un employé en créant une attente artificielle.

Ils peuvent encourager un traitement des clients de mauvaise qualité et un manque de suivi avec les clients - des emplois qui ne comptent pas pour atteindre le quota de vente. Ils peuvent également empêcher une employée de terminer les éléments nécessaires de son travail qui ne génèrent pas de commissions, tels que la mise à jour de la base de données clients, la recherche de pistes de vente et le maintien des relations avec les clients.

Concepts liés à la commission des ventes

Vous rencontrerez ces termes lorsque vous explorerez davantage le concept de commission de vente.

Dessiner:

Dans le cadre d'un tirage sur les futures commissions de vente, l'employeur verse d'avance au vendeur un montant d'argent. L'employeur suppose que le vendeur vendra suffisamment de produits plus tard pour gagner plus que le tirage des commissions de vente. Le montant du tirage est soustrait des commissions futures.

Il s'agit d'un outil fréquemment utilisé lorsqu'un commercial commence un nouvel emploi dans une organisation. Il donne au vendeur un revenu avant d'avoir rendu les ventes éligibles aux commissions de vente. Cela suppose qu'un employé prendra un certain temps pour se familiariser avec les produits, établir des contacts, etc.

Plan de commission à plusieurs niveaux:

Dans un plan de commissions échelonnées, le montant des commissions de vente augmente à mesure que le vendeur vend plus de produits. Par exemple, pour des ventes allant jusqu'à 25 000 $, le personnel des ventes reçoit une commission de 2%. Pour les ventes entre 25 001 $ et 50 000 $, le personnel de vente reçoit une commission de 2,5%. Pour les ventes entre 50 001 $ et 75 000 $, ils reçoivent 3%, etc.

Le plan de commission échelonné incite les employés à augmenter continuellement la quantité de produits vendus. Il offre également aux employés des ventes une incitation supplémentaire à vendre de nouveaux produits, des mises à niveau vers des produits plus anciens et à rester en contact avec des clients potentiels.

Vous devrez fournir le nom de votre entreprise et d'autres informations, mais ce site contient des informations sur les tendances de la rémunération des ventes qui peuvent vous être utiles.