Qu'est-ce qu'un portier?
Contenu
Un portier dans les affaires joue le rôle que l'image que le terme évoque; quelqu'un se tenant à un point d'entrée pour empêcher le trafic indésirable de passer. C'est la personne chargée de décider qui peut communiquer avec le décideur, dans le but d'empêcher l'interruption des visiteurs et des appelants gênants. Les portiers et les vendeurs sont souvent en désaccord car ils ont généralement des objectifs opposés en tête.
Le rôle d'un gardien
Le gardien d'une entreprise est généralement la personne de première ligne, comme un réceptionniste ou un secrétaire dans une entreprise. Dans un restaurant, ce peut être le maître d'hôtel. Dans tous les cas, le décideur, le gestionnaire ou le chef cuisinier est occupé à relever le défi de maintenir l'entreprise opérationnelle et rentable. Ils ne peuvent pas prendre chaque appel ou voir chaque visiteur, car cela les éloignerait de leur objectif principal et de leur responsabilité professionnelle.
Entrez le portier qui protège et protège le responsable. Le portier filtre les appels et les visiteurs, généralement ceux qui, selon eux, sont sans importance. Un bon portier est intuitif et peut détecter rapidement une interruption sans importance. Toute personne qui n'appelle pas pour se plaindre ou pour acheter quelque chose, mais veut plutôt quelque chose pour elle-même, comme les vendeurs, se voit refuser l'accès.
Gardiens et vendeurs externes
De nombreux gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs extérieurs. Cela est compréhensible si vous considérez que les vendeurs recourent fréquemment à la supercherie ou au mensonge pur et simple pour dépasser les gardiens afin d'atteindre le décideur. Un gardien qui autorise un individu indigne à accéder au patron sera probablement réprimandé, il est donc motivé à bien faire son travail.
Il n'y a aucune astuce qui n'empêchera pas le gardien et le décideur de vous ennuyer, ce qui n'est pas bon si vous espérez faire une vente. Au lieu de cela, il est préférable de traiter le portier professionnellement avec respect. J'espère que vous gagnerez leur coopération, ce qui rendra votre vente beaucoup plus facile à conclure. L'alternative est de les contrarier au point que vous n'aurez aucune chance de parler au décideur.
Violation du portier
Les portiers B2B, comme les réceptionnistes et les secrétaires, sont généralement responsables de prendre tous les appels téléphoniques généraux au bureau et de fixer les rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus de prise de décision, donc votre meilleure tactique peut être d'utiliser le système à votre avantage. N'essayez pas de le dépasser. Laissez-les plutôt faire leur travail et convenir d'un rendez-vous avec le décideur.
Les assistants de direction s'impliquent souvent dans le processus d'achat, au moins à un niveau consultatif, donc vous voudrez peut-être adopter une approche différente avec ce type de contrôleur. Vous devez le vendre, puis leur donner du temps pour vous vendre au patron. Commencez par expliquer ce que vous proposez, puis dites-leur que vous toucherez à nouveau la base dans environ une semaine. Il est préférable de traiter ces types de gardiens comme des extensions du décideur.
Les vendeurs B2C doivent également traiter avec des portiers, bien que la fonction de portier soit moins formelle. Par exemple, un parent peut agir en tant que gardien de son enfant, ou une femme peut le faire pour son mari. Les portiers B2C s'avèrent généralement avoir leur mot à dire dans l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux envers eux. Comme avec l'adjoint exécutif, vous voudrez peut-être consacrer du temps à les vendre également.
