Qu'est-ce que la vente consultative?
Contenu
- Instaurer la confiance
- Comment devenir un expert
- Le temps de préparation est la clé
- Être généreux paie
Le terme «vente consultative» est apparu pour la première fois dans le livre «Consultative Selling» des années 70 de Mack Hanan. Il explore une technique de vente dans laquelle le vendeur agit en tant que consultant expert pour ses prospects, posant des questions pour déterminer ce dont le prospect a besoin. Le vendeur, à son tour, utilise ces informations pour sélectionner le meilleur produit (ou service) possible pour répondre à un besoin.
La vente consultative fonctionne souvent de pair avec la vente à valeur ajoutée, une approche dans laquelle un vendeur présente des avantages spécifiques au client liés à son produit ou service. L'approche consultative, lorsqu'elle est correctement exécutée, met souvent à jour de nombreuses informations sur les désirs du prospect - ce qui permet au vendeur de prendre facilement ces désirs et de les assortir d'avantages liés au produit qu'il vend.
Instaurer la confiance
Le plus grand avantage de l'approche de vente consultative est qu'elle aide le vendeur à établir rapidement des relations tout en se présentant simultanément comme une ressource experte pour ses prospects. L'établissement de relations vient de la volonté du vendeur de partager des informations utiles et précieuses avec les prospects sans rien demander en retour. Et, une fois que le vendeur démontre son expertise, l'acheteur potentiel est susceptible de s'adresser à lui à nouveau chaque fois qu'il a une question ou une préoccupation concernant ce domaine d'expertise.
Comment devenir un expert
Parce que vous présenter comme un expert est un élément crucial de l'approche de vente consultative, vous devrez prendre le temps de vous établir avant de commencer. Tout d'abord, vous devez acquérir cette expertise - ce qui est beaucoup plus facile que la plupart des gens ne le pensent. Vous avez probablement déjà quelques connaissances sur un sujet lié à ce que vous vendez. S'appuyer sur ces connaissances vous mettra rapidement dans une position où vous en saurez plus sur le sujet que vos prospects, ce qui est tout ce dont vous avez besoin pour vous positionner en tant qu'expert. La deuxième partie de devenir un expert consiste à établir des informations d'identification pour soutenir votre demande. Cela peut être accompli en écrivant des articles de blog et des médias sociaux ainsi qu'en collectant des témoignages de clients précédents. Selon votre domaine d'expertise, vous souhaiterez peut-être travailler à l'obtention d'une certification par le biais d'un programme de formation en ligne.
Le temps de préparation est la clé
Une qualification approfondie des candidats avant la prise de rendez-vous est un élément essentiel de l'approche consultative. Si vous ne savez pas à l'avance que votre produit convient à votre prospect, vous risquez de perdre un temps précieux lors d'un rendez-vous en essayant de tirer le prospect pour obtenir des informations. En fin de compte, vous pourriez même découvrir que vous ne pouvez pas fournir ce dont le prospect a besoin.
Être généreux paie
Même si vous avez fait vos devoirs et qu'il s'avère que votre propre produit n'est pas vraiment le mieux adapté à votre prospect, vous pouvez toujours tirer quelque chose de l'expérience. Dans le classique des Fêtes "Miracle on 34th Street", le père Noël de Macy finit par gagner parce qu'il envoie des parents à son concurrent (Gimbles) pour acheter un jouet lorsque Macy's est hors du produit. Être généreux est payant. En référant un prospect au produit d'un concurrent, vous gagnerez le respect et la gratitude éternels du prospect. Vous pouvez à peu près compter sur lui pour les références, les témoignages et toute autre assistance même s'il ne devient jamais client.
