Idées de prospection client pour les conseillers financiers
Contenu
- Secouez l'arbre de référence pour les clients
- Prospect en hébergeant un événement client
- Devenez expert
- Se faire des amis
- Parrainez un événement ou un organisme de bienfaisance
La prospection de nouveaux clients est l'élément vital d'une pratique financière saine et croissante. La plupart des conseillers qui travaillent dans l'entreprise depuis un certain temps ont des méthodes préférées qui fonctionnent pour leur public cible, le marché local et leurs préférences personnelles, mais c'est une bonne idée de retrousser vos manches et d'essayer de nouvelles activités de prospection de temps en temps.
Nous avons interrogé une poignée de conseillers financiers actifs (et dépoussiéré certains anciens manuels de vente) et élaboré une liste de cinq idées de prospection pour insuffler un peu d'air frais dans votre entonnoir de vente.
Secouez l'arbre de référence pour les clients
C'est la méthode éprouvée pour exploiter votre réseau pour des prospects qualifiés qui pourraient rechercher vos services. Cela fonctionne mieux lorsque vous ne contactez pas régulièrement votre réseau pour des prospects et que vous avez des idées spécifiques à l'esprit concernant les types de références que vous recherchez. Au lieu d'envoyer des requêtes génériques, envisagez de développer une liste spécifique de prospects que vous souhaitez contacter et de demander des présentations, ou de créer un profil idéal des clients que vous recherchez (par exemple, des cadres technologiques ou des organisations à but non lucratif d'une certaine taille). Prenez le temps d'élargir votre réseau par le biais d'une église, d'une école ou d'activités familiales.
Prospect en hébergeant un événement client
Organiser un événement d'appréciation du client occasionnel avec un partenaire stratégique en tant que conférencier est un excellent moyen de fournir des informations précieuses tout en apportant de nouvelles pistes. Invitez vos clients les plus précieux (vous avez segmenté votre livre, non?) Et demandez-leur d'amener deux amis qui pourraient être intéressés par le sujet. Les sujets pourraient aller de la planification de la retraite et de l'épargne au collège aux dons de charité. Pensez à demander à un grossiste ou à un partenaire stratégique de partager le coût de l'événement pour maintenir votre engagement financier à un niveau bas.
Devenez expert
Tout le monde veut travailler avec un expert qui comprend leurs besoins spécifiques. Jetez un œil à votre livre et déterminez sur quel créneau vous souhaitez vous concentrer et développez une stratégie de prospection et de service conçue pour cibler ce créneau. Montrez à votre créneau que vous comprenez leurs besoins et pouvez proposer des solutions personnalisées. C'est certainement plus complexe que de composer pour des dollars, mais cela peut apporter d'énormes avantages à votre pratique en termes de références et de nouveaux prospects.
Se faire des amis
Établissez un solide réseau d'alliances et de partenaires de référence en établissant des liens avec les avocats en successions, les CPA et les agents d'assurance. Ces amitiés peuvent être un excellent moyen de vendre des services croisés et d'offrir à vos clients des soins complets. Si vous avez déjà des partenaires, obtenez-vous suffisamment de prospects de leur part? Envisagez de rafraîchir votre relation en les amenant à déjeuner ou en leur offrant la possibilité de parler lors d'un événement client.
Parrainez un événement ou un organisme de bienfaisance
Les liens communautaires sont importants et le parrainage d'un événement local, d'une équipe sportive pour enfants ou d'un organisme de bienfaisance est un excellent moyen de montrer que votre entreprise fait partie de la communauté tout en augmentant votre visibilité. Choisissez une opportunité de parrainage qui mettra votre logo et votre nom devant votre marché cible.
Par exemple, si vous souhaitez cibler des femmes investisseurs de moins de 50 ans, envisagez de parrainer une équipe de football pour enfants pour établir des relations avec leurs mères. Obtenez votre logo sur leurs maillots de sport et envisagez d'offrir du café chaud et des beignets les jours de match. Vous serez apprécié pour votre attention et votre générosité - de grands traits pour un conseiller financier.
Il peut être difficile de trouver du temps à prospecter lorsque vous êtes occupé à travailler avec des clients et à gérer un cabinet occupé. Cependant, c'est une mauvaise idée d'ignorer complètement la prospection de peur de vous retrouver haut et sec pendant un mois lent.
J'espère que nous vous avons donné quelques idées (et rafraîchi quelques anciennes) pour sortir et commencer à percer une nouvelle clientèle d'affaires. N'oubliez pas que, comme la plupart des activités de marketing, une stratégie de prospection donne souvent ses meilleurs résultats avec du temps, de la patience et de la cohérence.
