Carrières en vente d'instruments médicaux
Contenu
Promenez-vous dans n'importe quel hôpital et regardez le nombre incroyable et les variations d'appareils que vous voyez. Lors de votre prochaine visite chez le médecin, essayez de compter le nombre d'appareils médicaux que vous passez sur votre marche de la salle d'attente à la salle d'examen.
Lorsque vous avez terminé de compter, sachez que chaque appareil que vous avez vu, compté, s'est demandé s'il allait être utilisé sur vous, puis interrogé sur son objectif, est venu à son emplacement à la suite d'une vente. Et à moins que les gens cessent de tomber malades, vieux ou blessés, ces ventes se poursuivront dans le futur.
1099 ou W2
Le nombre de fabricants d'appareils médicaux est énorme. Certains fabriquent un seul appareil spécifique et certains fabriquent des centaines d'appareils. Il y a ceux qui conçoivent, construisent et vendent des équipements de plusieurs millions de dollars, et d'autres fabriquent des cotons-tiges de qualité médicale. Les variations sont apparemment infinies, tout comme la façon dont leurs professionnels de la vente gagnent leurs revenus. En général, les représentants commerciaux qui vendent des dispositifs médicaux sont soit des professionnels de la vente indépendants, soit des employés à temps plein recevant W2. Pour ceux qui souhaitent commencer une carrière dans la vente d'appareils médicaux, attendez-vous à trouver une répartition assez égale entre les postes basés sur 1099 et ceux qui nécessitent que vous soyez un employé de l'entreprise.
À moins que vous ne soyez à l'aise avec un plan de commission qui comprend une combinaison de salaire et de commissions, votre objectif principal devrait être de trouver une entreprise qui paie un pourcentage élevé de commissions, en fonction du bénéfice brut ou du nombre d'appareils vendus.
Fabricant ou distributeurs
Lorsque vous recherchez une carrière dans la vente dans l'industrie des dispositifs médicaux, votre recherche se concentrera sur le fait de travailler directement pour le fabricant ou un distributeur. Les deux ont des avantages et des avantages, et les deux ont des inconvénients potentiels.
Travailler pour un fabricant
Le principal avantage de travailler directement pour un fabricant de dispositifs médicaux est la tarification. Étant donné que l'entreprise fabrique n'importe quel appareil que vous vendez, ils ont la plus grande flexibilité dans les prix. Un autre avantage est le branding direct. Supposons que vous ayez un emploi dans la vente de machines d'IRM fabriquées par la société XYZ et que vous participiez à un cycle de vente compétitif dans un grand hôpital. Votre concurrent vend également le même appareil d'IRM, fabriqué par votre entreprise, mais ils travaillent pour un distributeur. Non seulement vous pourrez devenir plus agressif avec les niveaux de soutien des prix, mais puisque vous représentez l'entreprise de fabrication, les décideurs de l'hôpital se sentiront très probablement plus à l'aise d'acheter chez vous que chez votre concurrent.
Il existe également plusieurs inconvénients. Le principal étant votre portefeuille limité de produits. Les distributeurs ont généralement plus d'une ligne qu'ils représentent, ce qui leur permet de mieux adapter le produit proposé aux besoins du client.
Travailler pour un distributeur
Les distributeurs ont des accords, généralement avec plusieurs fabricants, pour vendre leurs produits. En fonction de leurs niveaux d'engagement, ils reçoivent des niveaux de support de prix qui leur permettent de vendre l'appareil à profit. Les niveaux de support typiques varient de 10% à 40% de prix réduits. Cela signifie qu'un distributeur agréé peut acheter un appareil auprès d'un fabricant pour 10, 20, 30 ou 40% de moins que le PDSF publié (prix de détail suggéré par le fabricant).
La plupart des distributeurs s'attendent à réaliser leurs bénéfices non pas sur la vente d'appareils mais sur des services à valeur ajoutée. L'installation ou la gestion des stocks sont deux valeurs ajoutées courantes qui apportent des bénéfices aux distributeurs. En tant que représentant commercial travaillant pour un distributeur, vous devez vous assurer que vous pouvez gagner une commission sur la vente de l'appareil ainsi que sur tout service supplémentaire vendu. Sinon, vous devrez déterminer si le marché sur lequel vous vendrez soutiendra des niveaux de marge suffisamment élevés pour que vous puissiez gagner le revenu que vous désirez.
Vous devrez également déterminer le nombre de concurrents, y compris la possibilité de concurrencer les représentants du fabricant, contre lesquels vous serez en compétition.
Enfin, il est important de comprendre combien de fabricants différents vous représenterez et combien d'appareils différents vous pourrez vendre. Plus n'est pas nécessairement mieux, mais plus c'est mieux que pas assez! Peu importe le nombre que vous vendez, vous devez être l'expert en la matière sur le ou les appareils que vous vendez. Si vous vendez un produit que vous ne connaissez pas très bien, vous ne vendrez probablement pas beaucoup d'appareils!
