La signification de WIIFM dans les ventes
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Des vendeurs expérimentés plaisanteront souvent: «La station de radio préférée de tout le monde est WII-FM.» Ils font référence à l'acronyme WIIFM: "Qu'est-ce que cela m'apporte?" Et non, cela ne signifie pas que vous, le vendeur. Cela signifie votre prospect ou client potentiel.
Utilisez WIIFM à votre avantage
Les besoins de votre prospect devraient être au premier plan de vos préoccupations lorsque vous rédigez votre argumentaire. Chaque perspective que vous approchez considérera votre argumentaire du point de WIIFM. C'est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez - dites-lui littéralement ce qu'il y a pour lui.
Les perspectives ne se soucient pas que vous deviez conclure au moins trois autres ventes ce mois-ci ou que vous visiez une grosse victoire avant de partir en vacances. Et pourquoi devraient-ils? Aucune de ces choses ne leur profite. Votre prospect veut savoir ce qu'il a à gagner en achetant vos produits, et cela devrait être assez important si vous voulez qu'il bouge rapidement. C'est pourquoi les avantages de l'outsell sont si spectaculaires.
Les avantages d'un achat
Les avantages sont des exemples spécifiques de ce que le prospect a tout à gagner s'il achète auprès de vous. En conséquence, ils font directement appel à la mentalité WIIFM. Les fonctionnalités, en revanche, sont des faits spécifiques concernant un produit. Ils n'expliquent pas comment le produit améliorera la vie de votre prospect.
Disons que vous vendez des voitures. Si vous dites à une perspective qu'un modèle spécifique accélère de 0 à 60 mph en 7,4 secondes, c'est une fonctionnalité. C'est bon à savoir, mais cela ne fait pas grand-chose pour le persuader de signer sur la ligne pointillée. Mais si vous dites que la forte accélération de la voiture lui permet de fusionner en toute sécurité sur l'autoroute, c'est un avantage. Vous dites à la perspective WIIFM.
Ou disons que votre perspective est une femme plus âgée, proche de l'âge de la retraite, qui n'est pas aussi préoccupée par l'accélération que par la fiabilité et son budget après la retraite. Elle est tiède parce que même si elle veut vraiment une nouvelle voiture, elle ne veut pas avoir à se soucier du paiement d'une voiture quand elle frappe cette horloge pour la dernière fois depuis quelques années.
Vous pouvez continuer encore et encore sur les caractéristiques de la voiture, ou vous pouvez souligner que si elle achète maintenant, la voiture sera très probablement payée, ou presque, au moment où elle prendra sa retraite. Ne préférerait-elle pas avoir un paiement de voiture maintenant plutôt qu'alors?
Quant à son échange payé, il a 90 000 milles dessus. Vous pourriez mentionner que, selon toute vraisemblance, cela ne le fera pas passer sa retraite sans réparations majeures et inattendues.C'estqu'est-ce qu'elle a pour elle.
Le facteur So-What
Une autre chose importante à garder à l'esprit est que l'avantage d'un prospect est «alors quoi? Tout le monde n'a pas les mêmes besoins. Ils n'accordent pas la même valeur aux mêmes choses. WIIFM implique également que vous devez prendre le temps de comprendre ce que le prospect recherche et d'où il vient. Faites ensuite correspondre les avantages que vous choisissez pour discuter de ces besoins.
